Estudio sobre las estrategias comerciales de las empresas consultoras para la captación de clientes

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Santos Eguren Segurado, Miguel Palacios Fernández, Félix Roux Martínez. 2010. Estudio sobre las estrategias comerciales de las empresas consultoras para la captación de clientes. XIV Congreso Ingeniería de Organización , pag. 1215-1224. Donostia-San Sebastián.

Resumen

Este trabajo se focaliza en investigar las estrategias comerciales que las empresas consultoras utilizan para la captación de clientes y proyectos. Se exponen las características propias del negocio de la consultoría, del tipo de producto que ofrece, de las necesidades de los clientes, y de las particularidades específicas del marketing. Se identifican las competencias, habilidades y estrategias comerciales, y se revisa el uso de los canales de venta. A partir del análisis del conocimiento adquirido se obtiene como resultado cuales son las estrategias más efectivas tanto en el inicio de las actividades de consultoría como para las empresas ya asentadas. Palabras clave: consultoría, marketing de servicios, organización de ventas, cliente

Congreso

(cio2010)XIV Congreso Ingeniería de Organización

Area

Marketing

Palabras Clave

  • consultoría
  • marketing de servicios
  • organización de ventas
  • cliente