Influencia del Key Account Manager en la Consolidación de las Grandes Cuentas Comerciales de una Compañía

Resumen

La punta de lanza de la filosofía Key Account Management son los KAM: Key Account Managers o Gestores de Clientes cuyo objetivo no sólo es maximizar el volumen de ventas sino desarrollar una relación duradera en el tiempo con los Clientes que la empresa considere estratégicos incrementando día a día el valor creado entre ambas partes. A la hora de desarrollar una filosofía de venta relacional, tanto los Clientes como los proveedores esperan determinadas actitudes y comportamientos de los KAM. La combinación de todos los factores clave desde el punto de vista del proveedor y desde el punto de vista del Cliente proporcionará una ventaja competitiva a largo plazo para ambas compañías dentro del marco de la filosofía de venta relacional. En el presente artículo de investigación se pretende investigar en las habilidades y actitudes que hacen del KAM un elemento imprescindible a la hora de implantar y desarrollar a largo plazo un programa de venta Key Account Management. Palabras clave: Key Account Management, Key Account Manager, Comportamiento Relacional, Mutualidad, Compromiso, Formación