Modelo de valoración de clientes a partir del uso de la herramienta CLV

Resumen

Considerando que son pocos los trabajos relacionados con la aplicación de métricas para calcular el valor de por vida de un cliente CLV, especí?camente en Venezuela, donde aún es muy novel la investigación en temas como el marketing relacional, los bene?cios del CRM y especialmente el uso de sus componentes, tal como el CLV, se considera el presente estudio de tipo descriptivo, por lo cual se espera obtener su?ciente información acerca del tema para formular las preguntas especí?cas que se busca responder. Otra característica de este trabajo que vale la pena resaltar, es la adopción de un muestreo probabilístico, la ventaja de este tipo de selección está en la facilidad de acceso a los elementos de la muestra y a la economía que esto conlleva. Los datos fueron tomados de fuentes secundarias, de una investigación de mercado realizada por DEPROIMCA (2005), la cual tuvo como objetivo determinar el posicionamiento e imagen actual de las principales empresas ferreteras de Venezuela, en relación a sus competidores, y su evaluación en cuanto a la satisfacción general y especí?ca de los aspectos que la conforman (Surtido, Precio, Atención Publicidad, etc.) al tiempo que se determinaron sus fortalezas y debilidades en términos numéricos que permitieron su comparación retrospectiva y a futuro (expectativas vs. evaluación real). Palabras clave: clv, valor de cliente, marketing relacional